Nel corso dei numerosi eventi che N4B ha organizzato con i partners sui servizi SolarWinds MSP, ha guidato gli spettatori attraverso i vari tipi di pacchetti MSP che abbiamo visto implementati con successo sul mercato, oltre a dare uno sguardo approfondito a i set di funzionalità tipicamente inclusi a ogni livello.
“Disporre di offerte di servizi ben definite è fondamentale”, afferma SolarWinds MSP “Non solo aiuterà a snellire il processo di vendita per il tuo team di vendita e i tuoi clienti, ma migliorerà e snellirà anche il modo in cui fornisci questi servizi dal tuo centro operativo di rete (NOC). Aiutandoti così ad accelerare la crescita dei tuoi clienti e i livelli di redditività per la tua attività. ”
La realtà è che ci sono opportunità per i servizi gestiti ovunque. Tuttavia, gli obiettivi migliori sono quelle aziende con circa 100 dipendenti o meno e che non dispongono di un reparto IT interno o di risorse IT interne. “Qui è dove puoi creare programmi di supporto per indirizzare in modo specifico questi tipi di organizzazioni che non dispongono delle competenze tecniche interne”, spiega SolarWinds MSP. “Allineare i pacchetti di supporto in base al budget complessivo dei potenziali clienti, ai requisiti di supporto e a qualsiasi altra aspettativa di supporto ti aiuta ad assicurarti di vendere di più.”
Definizione dei segmenti di clientela
Dall’analisi del mercato e dall’esperienza maturata secondo SolarWinds MSP esistono quattro principali segmenti di mercato nei quali vengono generalmente offerti diversi servizi dai fornitori di servizi IT:
- Break/Fix
Si tratta in genere di un modello reattivo a pagamento in cui il cliente prende il telefono ogni volta che ha un problema e chiede aiuto. Il fornitore di servizi quindi lavora sul problema e fornisce una sorta di risoluzione al problema del computer di rete. Una volta risolto il problema, il cliente viene fatturato in base ad una tariffa a tempo e materiali pre-negoziata.
In base a questo modello, non ci sono legami del cliente con l’organizzazione del fornitore: non ci sono contratti in essere e quindi nessuna previsione plausibile dell’attività generata o fedeltà (anche se sei il loro fornitore preferito). Questo è spesso il tuo tipo di cliente “meno maturo”, che in genere evita qualsiasi tipo di accordo di “contratto” perché estremamente attento ai costi e ritiene che essere sotto un “contratto di servizi gestiti” sarà troppo costoso per loro.
Questa è una fonte di entrate molto imprevedibile per la tua azienda, in quanto non puoi fornire servizi e, di conseguenza, non puoi fatturare tali servizi finché non si verifica un problema e il cliente chiede aiuto.
- A la carte
Il cliente “A La Carte” è un piccolo passo avanti rispetto ai clienti break/fix. Sono leggermente più maturi nel loro sensibilità ai servizi di rete, in quanto stanno iniziando a pensare di mettere in atto una sorta di budget per i servizi di supporto IT. Questi clienti iniziano spesso a sentirsi frustrati dal costo imprevedibile delle riparazioni e dalla percezione che sia necessario troppo tempo per risolvere i problemi quando si presentano. In quanto tali, tendono ad essere più disposti a spendere un po ‘ogni mese per le cose che ritengono necessarie.
- Supporto proattivo
Il cliente proattivo è il primo che può aiutarti a generare entrate ricorrenti sostanziali per la tua azienda. A differenza dei clienti break/fix e A La Carte, i clienti proattivi sono molto consapevoli di quanto sia importante la loro rete e l’infrastruttura IT per il successo generale della loro attività e, pertanto, sono consapevoli di dover essere ‘proattivi’ nel modo in cui si prendono cura della loro rete . Sono generalmente molto ricettivi a sentire parlare di servizi gestiti e più disposti a pagare per il supporto contrattuale.
- Servizi gestiti
È qui che i fornitori di servizi possono produrre i loro contratti e pacchetti di supporto e convertirli in un modello all-inclusive a tariffa fissa che è veramente l’apice dei servizi gestiti. A questo livello, il fornitore di servizi si assume il 100% del rischio, ma tale rischio è notevolmente ridotto utilizzando una suite coerente e standard di strumenti di monitoraggio, automazione, sicurezza e protezione dei dati per ciascuno dei suoi clienti.
Poiché il fornitore di servizi si assume tutti i rischi, in cambio, può addebitare un premio e quindi raccogliere enormi vantaggi in termini di massimi livelli di redditività e valutazioni aziendali per la propria organizzazione. Questo è il miglior tipo di cliente da avere, poiché comprende assolutamente che la stabilità e le prestazioni della loro rete sono fondamentali e che qualsiasi quantità di tempo di inattività della rete costa tempo e denaro alla loro organizzazione.
Definizione della tua offerta di servizi
Nel corso degli anni, abbiamo visto i fornitori di servizi svilupparsi per fornire cinque categorie distinte di servizi all’interno di ciascuno di questi segmenti di clientela:
- Servizi di supporto IT
- Servizi di sicurezza
- Servizi di backup e protezione dei dati
- Servizi cloud
- Servizi professionali
Se vuoi approfondire la conoscenza ed esaminare in dettaglio come poter sviluppare l’offerta relativi ai servizi contattataci: commerciale@n4b.it.
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FONTE: SolarWinds MSP BLOG
Traduzione ed adattamento: N4B SRL – Distributore Autorizzato SolarWinds MSP