Le persone spesso pensano alla sicurezza come a una polizza assicurativa, qualcosa che devi avere, come le serrature alle porte, l’assicurazione antincendio e alluvione e assicurazione commerciale. Mentre queste sono tutte vere, ci sono opportunità di pensare alla sicurezza come fattore abilitante del business, qualcosa che può aiutarti ad aprire ulteriori porte per il tuo business e distinguerti dalla concorrenza. Ogni volta che riesco a trovarli per i miei clienti, mi piace inoltrarli. È molto soddisfacente discutere di come la sicurezza possa influire positivamente sui profitti.

Per quanto riguarda i fornitori di servizi gestiti (MSP), la sicurezza insindacabile può essere un fattore di differenziazione. Se puoi partecipare a un incontro con un potenziale cliente e dire “Sto proteggendo i tuoi dati e il tuo ambiente, ed ecco come lo sto facendo”, allora ti metti in una posizione molto forte. Se riesci a mostrare loro esattamente come stai assicurando che nessuno avrà accesso ai tuoi sistemi o alle tue informazioni, così come tutte le cose che stai facendo per assicurarti che le attività dei tuoi clienti siano al sicuro, aiuterai sicuramente a cambiare il tono di qualsiasi conversazione e mettere a proprio agio i potenziali clienti. Sarai anche in grado di rispondere alla domanda che molti clienti chiedono: “Ho appena visto la notizia che XYZ si è verificato; sono a rischio? “

Aiutare i clienti a vedere la sicurezza sotto una nuova luce

Tuttavia, oltre a questo, gli MSP hanno anche l’opportunità di aggiungere valore aiutando i propri clienti a trovare le aree in cui possono differenziarsi nel proprio mercato. In un precedente blog, Ho raccontato di come una compagnia che ho visitato mi ha colto alla sprovvista con il suo approccio alla sicurezza. L’azienda produceva tubi per la trivellazione petrolifera e il trasporto di gas, e aveva uno dei setup di sicurezza più maturi che abbia mai visto. Erano al livello equivalente della maggior parte delle banche. Capivano veramente dov’era la sicurezza nel loro business, qual era il loro rischio e quanto stavano spendendo per mitigare quel rischio. La ragione di ciò era che i loro clienti erano attori di grandi dimensioni nel settore petrolifero e si erano resi conto che disponendo di un solido programma di sicurezza, erano in grado di differenziarsi dalla concorrenza e integrarsi strettamente con i sistemi di vendita e di ordinazione dei loro clienti -gettare i tubi verso i loro siti molto più rapidamente.

Quando guardi alla sicurezza come un modo per i tuoi clienti di fare più affari, dipenderà dai loro partner, dal loro settore e dalle normative all’interno dei mercati in cui lavorano i tuoi clienti. Tuttavia, essere sicuri ora dovrebbe essere di fatto standard che dice, okay, se ho intenzione di fare affari con i venditori, ho bisogno di avere un adeguato programma di sicurezza in atto, e questo mi aiuterà a guidare gli affari sulla mia concorrenza. Prendiamo ad esempio il regolamento generale sulla protezione dei dati dell’UE (GDPR); Nel periodo che precede l’entrata in vigore del regolamento, abbiamo esaminato i nostri fornitori e fornitori per garantire che avessero le giuste politiche di sicurezza, le politiche sulla privacy e le politiche GDPR in vigore. La linea di fondo è che se non fossero stati preparati, non avremmo potuto fare affari con loro.

Andare oltre la paura

Ci sono modi in cui le aziende stanno abilitando le loro attività implementando ulteriori misure di sicurezza. La sicurezza è molto più di una semplice polizza assicurativa: è un elemento di differenziazione per te e i tuoi partner. Gli MSP hanno un ruolo chiave da svolgere qui per aiutare i clienti a guardare le loro attività e dire “OK, lasciami pensare a questo. Se sono più sicuro, in che modo questo genera più affari per me? Se sono più sicuro, in che modo mi rende un’azienda più facile da gestire? “

Al giorno d’oggi la sicurezza è la massima priorità per tutti e gli MSP devono essere in grado di spostare i clienti oltre la paura e aiutarli a gestire i loro rischi, utilizzando un forte programma di sicurezza a loro vantaggio.

Tim Brown è VP of Security per SolarWinds MSP. Ha oltre 20 anni di esperienza nello sviluppo e nell’implementazione di tecnologie di sicurezza, tra cui gestione dell’identità e degli accessi, valutazione della vulnerabilità, conformità alla sicurezza, ricerca sulle minacce, gestione delle vulnerabilità, crittografia, servizi di sicurezza gestiti e sicurezza del cloud. L’esperienza di Tim lo ha reso un esperto in-demand sulla sicurezza informatica, e lo ha portato dall’incontro con i membri del Congresso e del Senato alla Sala Situazioni della Casa Bianca. Inoltre, Tim è stato centrale nel promuovere i progressi nei sistemi di identità, ha collaborato con il governo degli Stati Uniti in iniziative di sicurezza e detiene 18 brevetti su argomenti relativi alla sicurezza.

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