Il packaging e la determinazione dei prezzi dei servizi gestiti possono essere una delle attività più scoraggianti che devi affrontare come fornitore di servizi gestiti (MSP): dalla determinazione di cosa offrire e di quali costi di consegna, per assicurarti di non stabilire un prezzo fuori dal mercato. Tuttavia, il problema con questo pensiero è che si presume che i servizi gestiti siano un bene. Sì, antivirus (AV), backup e firewall sono prodotti di base, ma non lo è.

I servizi gestiti sono un modello basato sul valore, non un modello cost-plus. Quando ti paragoni alla concorrenza, devi considerare il valore che stai offrendo, non solo le “cose”. E, naturalmente, devi assicurarti di essere redditizio.

Ai tuoi clienti non importa quale tipo di AV, backup o firewall vendi. Si preoccupano che la loro attività sia operativa, riducendo il rischio per la loro attività e, in alcuni casi, in che modo la loro tecnologia offra loro un vantaggio competitivo. Stai vendendo loro una soluzione, non elementi pubblicitari. Ci sono molte altre cose che possono contribuire al valore aggiunto rispetto alla concorrenza e quindi garantire un prezzo più elevato.

Per esempio:

  • In che modo la tua capacità di fornire i tuoi servizi è paragonabile alla concorrenza?
  • I tuoi SLA sono migliori?
  • La tua sicurezza è migliore?
  • Ti consulti effettivamente con i tuoi clienti su base regolare per adattare i servizi ai cambiamenti nelle loro attività o settori?
  • Hai competenze uniche nei loro settori?

Dove siete concorrenti nella tabella dei valori?

Ovviamente, scopri cosa sta caricando la concorrenza e cosa stanno offrendo. Ma questo non dovrebbe essere il tuo essere tutto e finire tutto. Invece, dovresti usarlo per avere un’idea migliore di dove si trovano sul grafico dei valori rispetto a te. Alcune delle cose che dovresti confrontare sono le seguenti:

  1. Quali servizi includono i loro pacchetti?
  2. Hanno degli SLA? In tal caso, quali SLA promettono?
  3. Qual è la loro competenza in materia di sicurezza?
  4. Hanno esperienza nei tuoi verticali specifici?
  5. Forniscono recensioni e consigli trimestrali sull’attività?

Una volta che sai qual è la differenza tra la tua proposta di valore e la loro, solo allora puoi valutare comparativamente le tue offerte. Non offrire un valore migliore allo stesso prezzo a meno che non sia possibile farlo con un margine di profitto confortevole. Se riesci a ottenere il margine che desideri offrendo un valore migliore allo stesso prezzo, funzionerà a tuo favore. Ma ricorda: un valore migliore è sempre meglio di un prezzo migliore. Se un cliente desidera acquistare solo sul prezzo, non ha alcun riguardo per il tuo valore e non valuterà la relazione che porti al tavolo.

La corsa verso il basso non ha vincitori

Competere sul prezzo porterà solo a una corsa verso il basso. Invece, competi su ciò che conta davvero: qualità e velocità del servizio. Il motivo per cui sono stati creati gli strumenti RMM e i PSA è perchè l’MSP potesse fornire un servizio migliore e più veloce a costi ridotti. Tale riduzione dei costi, tuttavia, non diminuisce il valore dei servizi forniti.

Il modo in cui di solito lo descrivo è illustrando come, ai vecchi tempi, facevamo il monitoraggio e la manutenzione andando da un posto all’altro presso il cliente per controllare le definizioni AV, installare le patch e verificare i backup. A causa della manodopera coinvolta nel fare ciò e dell’inconveniente per l’utente finale, l’alta frequenza era una volta al mese e talvolta andava fino a sei mesi tra la manutenzione. I clienti sono stati lieti di pagare per il lavoro in questione perché sapevano che era necessario mantenere tutto senza intoppi. Ora abbiamo strumenti di RMM per fare tutto questo ogni giorno o anche ogni ora e farci sapere quando qualcosa va storto. Il valore è aumentato enormemente perché la frequenza è aumentata notevolmente. Inversamente, il costo è sceso a quasi nulla rispetto al lavoro che in precedenza avevamo impiegato per svolgere gli stessi compiti molto meno spesso.

Alla fine, sei in un’azienda di servizi che ha molte variabili. Queste variabili rendono difficile il confronto tra mele e mele da MSP a MSP. Utilizzale a tuo vantaggio per vendere il valore unico dei tuoi servizi piuttosto che competere su prezzo e funzionalità. Assicurati di generare i margini di cui la tua azienda ha bisogno per essere in salute e crescere al ritmo che desideri. Finché puoi acquisire il giusto tipo di clienti e mantenerli a lungo termine, se il tuo margine di profitto è accettabile e continui a migliorare i tuoi margini attraverso efficienza e automazione, sarai in una posizione migliore rispetto ai tuoi concorrenti, che stanno correndo in fondo al gruppo.

 

Eric Anthony è Head Nerd di SolarWinds MSP . Prima di entrare in SolarWinds, Eric ha gestito la propria attività di fornitore di servizi gestiti per oltre sei anni.